Укр
Eng
Одним из главных аспектов увеличения продаж остается вопрос улучшения коммуникаций с потенциальными покупателями. Такое мнение озвучили эксперты в рамках нового мероприятия URE Club «Маркетинг для жилой недвижимости». Эксперты Игорь Гут, Олесь Пищак и Андрей Мима рассказали, почему самые качественные продукты не самые продаваемые, как превратить сайт жилого комплекса в виртуальный отдел продаж, и нужен ли застройщику, а также представили результаты исследования «Тайный покупатель» в трех известных ЖК Киева. Встреча прошла 9 сентября в гостинице President Hotel.
Участники и спикеры мероприятия обсудили вопрос увеличения продаж в сегменте первичной жилой недвижимости. Одним из главных аспектов в этой сфере, по мнению специалистов, остается вопрос улучшения коммуникаций отделов продаж с потенциальными покупателями.
Как пояснил Игорь Гут, управляющий партнер шведского проекта Develop Your Business (DYB), эксперт в бизнес-стратегии и маркетинге, «В продажах важно соблюсти баланс не только между ценой товара и его ценностью, а также между интересами настоящего и интересами будущего, но и между качеством товара и качеством коммуникации с покупателями. Когда украинский застройщик хочет увеличить продажи, он инвестирует в качество продукта, которое покупатель, зачастую, не может оценить по достоинству. Но мало кто задумывается, что инвестировать надо и в коммуникации — если вы сделали шаг в сторону улучшения одного, обязательно нужно совершить шаг и в сторону другого».
Говоря о соблюдении баланса между ценой и ценностью, Игорь Гут подчеркнул, что «менять деньги на разнозначные по стоимости услуги или товары никому не интересно. Люди хотят быть в выигрыше, получить больше. Следовательно, необходимо создать впечатление, что платят они меньше, а получают больше. И тогда они будут покупать с удовольствием, а от покупки удовольствие должно быть всегда».
Олесь Пищак, руководитель проекта Audit of Sales (проект работает в партнерстве с DYB) презентовал исследование системы продаж трех жилых комплексов в Киеве: «В продолжение слов Игоря Гута, все стали свидетелями, что высокое качество продукта совершенно не гарантирует высоких продаж. Пока что в системах продаж ЖК пробелы почти во всех точках контакта коммуникаций с конечным потребителем: формы обратной связи на сайтах не работают, социальные сети не активны (маленькое количество подписчиков), телефонные продажи работают по принципу информирования, а не предложения, на объектах практически не используются инструменты продаж (каталоги, визитки, акции, сувенирная продукция и т.д.)».
Наиболее успешная сделка в недвижимости, отмечает эксперт, — презентация на самом объекте. «Вся система коммуникаций должна быть ориентирована на конверсию: входящий звонок/просмотр, входящее письмо/просмотр, посещение офиса/просмотр, посещение точки продаж (в торговом центре)/просмотр. Пока система работает по-другому, ЖК будут терять продажи дальше», — констатирует Олесь Пищак.
Кроме того, важным моментом становится развитие и работа сайта жилого комплекса и превращение его в виртуальный отдел продаж. Как советует Андрей Мима, сооснователь поисковика недвижимости ЛУН.ua, чтобы создать такой отдел нужно оперативно и корректно отвечать на все письма, приходящие в отдел продаж через сайт или по указанным на сайте адресам электронной почты, настроить автоответчик (в нерабочее время) и/или отправку SMS-уведомлений. Также стоит обратить внимание на возможность «купить» квартиру через сайт — записаться на просмотр, заказать обратный звонок или уточнить актуальность цен и наличие квартир в продаже. Кроме того, на сайте можно внедрить работу онлайн-чата.
«Одним из трендов в отделах продаж становится возможность онлайн-бронирования понравившихся квартир, — отметил Андрей Мима. — Через год-два выбор квартиры будет происходить в интернете, как же, как сейчас мы выбираем и покупаем в сети бытовую технику. Этот тренд уже актуален на высококонкурентных зарубежных рынках и перспективе будет нарастать как цунами. Остается только выбрать: оказаться на гребне этой волны, или она снесет вас».
Во встрече «Маркетинг для жилой недвижимости» приняли участие генеральные директора и руководители отделов продаж, маркетинг-директора компаний-застройщиков на рынке жилой недвижимости.
Спикерами мероприятия стали Игорь Гут, управляющий партнер шведского проекта Develop Your Business (DYB), эксперт в бизнес-стратегии и маркетинге, Олесь Пищак, руководитель проекта Audit of sales, DYB business club, и Андрей Мима, сооснователь поисковика недвижимости ЛУН.ua.
Фоторепортаж о ходе мероприятия
Мероприятие прошло при поддержке поисковика недвижимости ЛУН.ua
